黑絲售樓精英只是傳說

　　北京外來勞動者調(diào)查

　　[國內(nèi)新聞]據(jù)統(tǒng)計，到2013年底，北京常住人口達(dá)到2114萬，而其中的常住外來人口則高達(dá)802萬。更有甚者，北京市昌平區(qū)的常住外來人口甚至超過了常住戶籍人口。時至今日，北京的服務(wù)行業(yè)以及各類體力勞動行業(yè)的工作崗位，已經(jīng)大部分被“農(nóng)民工”以及各種各樣的“北漂”占據(jù)。

　　他們在為北京提供服務(wù)的同時，感慨無法獲得相應(yīng)的公共福利，另一方面，不斷增加的人口、日漸擁堵的街道，也讓“北京人”嘆惜被分薄了有限的公共資源。那么，這些外來務(wù)工者在北京的生存狀態(tài)究竟如何?北京青年報推出“北京外來勞動者調(diào)查”，從技術(shù)工人到服務(wù)員，聽各行各業(yè)的勞動者講述他們的北京故事。

　　勞動者檔案

　　趙蓉，女，26歲，甘肅天水人。大專文化，2012年到北京。

　　北京居住地：通州租房，月租1200元。

　　工作：售樓員。

　　月收入：底薪3000塊，其余按銷售完成度提成。正常情況下一個月收入在7000元上下。

　　趙蓉2012年來到北京，在此之前，她在廣西桂林當(dāng)了一年售樓員。到了北京之后，她繼續(xù)做她的本行。這幾年房地產(chǎn)大熱，但是在她看來，那些穿著黑絲，動輒成交過億的銷售精英，即便在圈內(nèi)，也是傳說多于現(xiàn)實(shí)。自己做了三年，都沒有見過這樣的神奇銷售員。而普通售樓員的日子遠(yuǎn)沒有房地產(chǎn)那么火熱。

　　餓著肚子等客戶 還得勸他“慢點(diǎn)開”

　　記者見到趙蓉時，她正在位于長虹橋的公司售樓處等待客戶。他們公司在香河開發(fā)了一大片土地，有300多萬的聯(lián)排別墅，也有總價70萬上下的小兩居。這一陣京津冀一體化很熱，看房的人也變多了，大家都想趁著這個機(jī)會多成交一兩套。

　　客戶給她發(fā)短信，中午12點(diǎn)到。因?yàn)檫@個客戶之前已經(jīng)來看過一次，而且去過了香河的項(xiàng)目現(xiàn)場，看過了樣板間，再次來詢價，從這一塊來判斷，是很有可能成交的客戶。雖然是飯點(diǎn)，但是她不敢去吃飯，擔(dān)心客戶早到，自己不在。另外，中午吃飯后會有口氣，也擔(dān)心影響和客戶的交談。

　　但直到下午1點(diǎn)，客戶還是沒有來。中間趙蓉給客戶打了一個電話，只能問客戶到哪里了。客戶只是隨便答了一句，路上堵車，稍等一會兒。趙蓉不可能催客戶快點(diǎn)，還得寬慰客戶，別著急，慢點(diǎn)開，她在售樓處等他。終于到了下午快2點(diǎn)，客戶才過來。

　　因?yàn)橹翱蛻魧?xiàng)目有了解，趙蓉重點(diǎn)給客戶講了一下最近的消房速度。為了讓客戶快點(diǎn)下單，銷售員都有培訓(xùn)，總之就是不停地告訴客戶，現(xiàn)在消房很快，優(yōu)惠可能要取消，接下來可能要提價，或者好的戶型越來越少等等?？傊粋€原則，就是要塑造一種“再不掏錢就買不上”的氛圍。但是客戶不是傻瓜，有些時候，如果演戲演過了，客戶會反感。這個時候，就需要趙蓉根據(jù)客戶的年齡層次、經(jīng)濟(jì)能力等來判斷，施以正確的策略。一個好的銷售員，總是很擅長察言觀色，很短時間內(nèi)就能發(fā)現(xiàn)購房人的真正訴求。但這種事情，一是需要天賦，第二是需要經(jīng)驗(yàn)。

　　賣出一套300萬聯(lián)排搞定月度業(yè)績

　　趙蓉的這個客戶是一個中小企業(yè)主，在北京已經(jīng)買不了房了，又想買個近一點(diǎn)的別墅。香河其實(shí)是一個不錯的選擇。正常情況下，走京沈高速公路，從東四環(huán)到香河不過40分鐘。趙蓉和這個客戶談了好幾次，明顯覺得這個客戶是自己特有主意的那種，屬于那種在來售樓處之前已經(jīng)想得很清楚的。面對這種客戶，銷售員說得太多，反而會引來反感，一般客戶問什么，你就答什么就好，盡量給他多申請優(yōu)惠，這樣能夠加快成交。

　　到下午兩點(diǎn)半，客戶只是在售樓處看了一會兒沙盤，問了一些別墅的銷控情況，主要是還有哪些朝向的戶型。走的時候，他只是很客氣地和趙蓉說了句謝謝，有需求會給她打電話。當(dāng)天趙蓉沒能促成成交，覺得略有沮喪。由于售樓處主動來的客戶不多，這是她今天唯一的一位客戶了。

　　不過她也沒辦法。把客戶送走，已經(jīng)近3點(diǎn)了，中間肚子餓得不行。客戶一走，她就和主管請了個假，去外面買了一個8塊錢的驢肉火燒。售樓處是不允許員工吃東西的，趙蓉只能在外面街心花園的椅子上對付完了午飯。

　　不過，輪著趙蓉走運(yùn)。第二天上午，客戶主動給她發(fā)了一個短信，讓她當(dāng)天下午在售樓處等他，他會去交定金。趙蓉長吐一口氣，跟了一個月的客戶終于下單了。在趙蓉看來，這個客戶實(shí)際上和她的銷售能力也沒什么關(guān)系，遇上這個客戶是售樓處排號排上的，其實(shí)不管哪個銷售經(jīng)理跟，這個客戶最終都會下單，因?yàn)檫@個客戶來之前其實(shí)都想好了。

　　賣出一套聯(lián)排，300多萬元，趙蓉這個月的業(yè)績不用擔(dān)心了。送走客戶后，趙蓉強(qiáng)忍著內(nèi)心的喜悅，做她們這行，不能太得瑟，要不招同事恨。

　　誤打誤撞做上這一行

　　說起自己的職業(yè)生涯，趙蓉也覺得自己也是誤打誤撞。2011年，她從廣西科技大學(xué)大專畢業(yè)。她是甘肅天水人，回家也沒有什么像樣的工作，桂林那一段時間房子很火，她就去應(yīng)聘了一家房地產(chǎn)公司做銷售。但是回家實(shí)在太不方便了，坐火車回天水，沒有直達(dá)，中間需要在西安或者衡陽轉(zhuǎn)，回家一趟就得兩天，家里不同意她繼續(xù)待這么遠(yuǎn)的地方，但趙蓉也不想回天水，她和父母的關(guān)系一度很緊張。最后，雙方都做了讓步，趙蓉去北京找工作，這樣坐火車回趟家，特快只需要14個小時。但父母強(qiáng)調(diào)了，她必須找一個天水當(dāng)?shù)厝私Y(jié)婚，要不然離自己太遠(yuǎn)，這個女兒就算白養(yǎng)了。趙蓉也算是勉強(qiáng)答應(yīng)了。

　　在北京，趙蓉要找個有競爭力的工作并不容易，徘徊了一個月，最后還是決定去房地產(chǎn)公司做銷售。一個月工資底薪3000塊錢，其他要靠銷售業(yè)績提成。雖然北京一套房子少說也得兩三百萬，但是北京房子不愁賣。這種情況下，實(shí)際上銷售員掙不到多少錢，賣掉一套兩三百萬的房子，也就是提個萬八千的，有時候這筆錢還得幾個人分。

　　樣板間、售樓處兩地跑

　　相對而言，賣河北房子難度要大一些，提成收入也多一些。不過，由于售樓員是按照銷售完成度來提成，如果完成不了任務(wù)，提成比例也會隨之降低。相對而言，趙蓉正常發(fā)揮，一般一個月收入在7000元上下。比起第一年在桂林賣樓掙得要多一些，不過中間的辛苦也只有他們自己能體會。

　　因?yàn)轫?xiàng)目在香河，樣板間也在香河，但是售樓處又建在北京，公司便組織銷售兩邊跑，上午在香河，下午在北京，每天如此。在香河是為了招待到訪的客戶看樣板間，看規(guī)劃，在北京是因?yàn)橄愫拥姆孔哟蠖际潜本┤速I的，這里是最大的客源地。每天這么來回跑，用趙蓉的話說，想談個朋友都不太可能。因?yàn)楝F(xiàn)在正是推盤的時候，他們每周只能休息一天，而且越是周六日、節(jié)假日，他們就越忙。

　　香河買了房 圓了半個北京夢

　　趙蓉現(xiàn)在住在通州，她和男朋友租了一個三居室中的一間，1200元一個月。每天上班坐快速公交或者地鐵，早上7點(diǎn)就得出門。幸好地鐵比較準(zhǔn)時，趕到長虹橋附近的售樓處也就是9點(diǎn)左右。

　　因?yàn)橘u房的緣故，趙蓉自己也在香河買了一個小兩居，總價不到50萬，首付交了15萬元左右，再過一年就可以收房了。在她看來，這也算圓了半個北京夢了，既然北京的房子買不起，買個香河的也可以。因?yàn)榉績r上漲，現(xiàn)在和她一樣的房子，同一個小區(qū)，已經(jīng)賣到了近70萬元，自己也算是投資掙錢了。本欄文/本報記者 范輝

　　對話

　　只要肯干，總不會越來越差

　　問：同齡人中有人已經(jīng)在北京買房了，你是不是會有些著急?

　　答：這可能是家境比較好的吧，不是有個段子嗎?一個人月入一萬，如何在北京三年之內(nèi)買房，答案是，自己掏10萬，問家里要490萬。這種事情我想都不敢想。我還有一個弟弟，家里還指望我多支持點(diǎn)，問家里要錢，想都不要想。

　　問：你覺得在北京生活壓力大嗎?

　　答：很大。我和我男朋友，兩個人過得很省，基本很少在外面吃飯，也不舍得去外面看電影，就在家看看電視。如果遇到啥好事，也就是燒烤攤吃個串慶祝一下。我們一個月能夠攢下不到1萬，想留著錢裝修。如果以后有機(jī)會，我們想在北京買個房，比如說先在北京郊區(qū)。

　　問：你為什么不回甘肅老家，那里會不會更適合你?

　　答：如果說熟悉，那肯定老家好。但一旦在北京這種城市待過了，你很難再回到天水了。就算去蘭州，也未必就有好的工作。另外，蘭州空氣也不太好，有沙塵暴。

　　問：你覺得自己未來的發(fā)展前景怎么樣?

　　答：還行吧。至少有份工作，收入比上不足比下有余，和我差不多大，一個月掙三四千的多得去了。另外，只要肯干，總不會越來越差吧。我不怎么聰敏，但是比較能吃苦，老板安排的事情，從來不偷懶。再說，一個女人，嫁個好老公才是真的，反正也沒準(zhǔn)備未來我來養(yǎng)家。

　　問：你覺得房子能降價嗎?

　　答：這題目太大了。外地不好說，房子建得太多了，我們經(jīng)常偷偷去看別人的樓盤，自己也在想，有這么多人住這些房子嗎，但事實(shí)是真有人買。我覺得北京的房子短期不會跌吧!

　　記者手記

　　每天的日子，就是等待客戶

　　趙蓉是那種長得很樸實(shí)的售樓員，西北人，體格大。從能言善道這個角度，趙蓉也沒有特別的優(yōu)勢，每每被問到答不上的尷尬問題，她總是憨憨地笑，很不好意思，感覺自己好像做得不好一樣。

　　對她來說，北京夢實(shí)在有點(diǎn)大，她就想掙份工資，然后找個好老公，開開心心地過日子。這幾年，北京房價暴漲，大家總覺得這個群體好像掙著錢了，實(shí)際上，他們也是高房價的受害者。房子越好賣，他們提成反而越少，掙得也越少，自己也買不起房。房子不好賣，提成比例倒是高，但是賣不掉，還是掙不到錢，還是買不起自己的房子。那種一個人銷售好幾億、提成幾百萬的金牌銷售都是鳳毛麟角。

　　對絕大多數(shù)售樓員而言，每天的日子，就是等待客戶，給客戶電話，排上一個客戶就得使出渾身解數(shù)實(shí)現(xiàn)成交，掙的也是一份極為普通的工資，卑微而現(xiàn)實(shí)的夢想就是自己也能買一套北京的房子。